فروش حوزه‌ای بسیار متنوع و گسترده است و تقریباً هر شرکت و سازمانی با هر زمینه کاری به استخدام کارشناس فروش نیاز دارد. در بازار رقابتی امروز، فروش محصولات یا خدمات، کار ساده‌ای نیست. امروزه، در هر زمینه‌ای از نیازهای انسانی که به ذهن شما برسد، شرکت‌های بزرگ و معتبری وجود دارند که رقابت با آن‌ها برای شرکت‌های جدید، به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست. بنابراین، هر سازمانی نیازمند نیروی انسانی، سرمایه‌گذاری‌های عظیم و استراتژی‌های هوشمندانه برای بازاریابی و فروش است تا از بازار رقابت خارج نشود.

استخدام کارشناس فروش و بازاریابی، کار بسیار مهمی است که سازمان‌ها باید در انجام آن، نهایت توجه و حساسیت را به خرج دهند. این موقعیت شغلی، علاوه بر تحصیلات مرتبط، به مجموعه‌ گسترده‌ای از مهارت‌های نرم مثل مهارت‌های میان‌فردی و مهارت مذاکره نیاز دارد. البته، مهارت های سختی مثل روانشناسی مشتریان نیز در این شغل، اهمیت زیادی دارند.

تعداد آگهی‌های استخدام کارمند فروش، بسیار بالا است و افرادی که در این حوزه تخصص و تجربه کافی دارند، می‌توانند به راحتی، شغلی با درآمد نسبتا بالا برای خود پیدا کنند. در این مقاله از سری مقالات سایت کاریابی جاب ویژن، قصد داریم در رابطه با شرایط استخدام کارشناس فروش، مسئولیت‌های شغلی، تحصیلات و مهارت‌های مورد نیاز و آینده‌ی شغلی بازاریابی صحبت کنیم.

مفهوم بازاریابی و فروش در دنیای کسب و کار

بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بازاریابی به معنی فروش است ولی بازاریابی دقیقا به معنی فروش یا تبلیغات نیست. بازاریابی علاوه بر فروش، فعالیت‌هایی مثل روابط عمومی، افزایش فروش، تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی، تعیین قیمت، توزیع و خیلی فعالیت‌های دیگر را در بر می‌گیرد. موفق‌ترین شرکت‌ها در دنیا، تمرکز اصلی خود را بر بازاریابی مشتری-محور قرار می‌دهند. این شرکت‌ها زمان، پول و منابع قابل توجهی را به بررسی زندگی‌های روزمره‌ مشتریان خود اختصاص می‌دهند و محصولات و خدمات متنوعی را برای رفع نیازهای آن‌ها عرضه می‌کنند.

هر استراتژی بازاریابی شامل چهار رکن اصلی است که عبارتند از:

1-    محصول: در بازاریابی در سطح محصول باید به برند، خدمات و بسته‌بندی توجه شود.

2-    قیمت: بازاریابی در بخش قیمت شامل تخفیف‌ها، تعیین قیمت و سیاست‌های پرداخت می‌شود.

3-    مکان: بازاریابی از نظر مکانی شامل بازار، کانال فروش و توزیع است.

4-    ترویج: بازاریابی در سطح ترویج شامل تبلیغات، عمومی‌سازی و نهایتا افزایش فروش است.

بسیاری از سازمان‌های تجاری در هر یک از بخش‌های فوق نیازمند استخدام آنلاین کارشناس فروش هستند. در کسب‌وکارهای کوچک، یک کارشناس فروش می‌تواند تمام این حوزه‌های بازاریابی را به عهده بگیرد. با این حال، هر یک از این چهار حوزه‌ی بازاریابی، نیازمند تخصص و تجربه هستند و در سازمان‌های بزرگ افراد مختلفی این وظایف را برعهده می‌گیرند.

مهارت‌های لازم برای استخدام کارشناس فروش

هرچند که داشتن تحصیلات مرتبط با بازاریابی، کمک زیادی به کارشناسان فروش می‌کند ولی بعضی از مشاغل ساده‌ مرتبط با بازاریابی و فروش، نیاز چندانی به مدرک تحصیلی ندارند و بیشتر به مهارت و تجربه نیاز دارند. بعضی افراد، استعدادی ذاتی در بازاریابی دارند و با تقویت بعضی مهارت‌ها در خود می‌توانند به یک کارشناس فروش حرفه‌ای تبدیل شوند.

برخی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که کارفرماها در استخدام کارمند فروش به آن‌ها توجه می‌کنند عبارتند از:

مهارت‌های ارتباطی: داشتن مهارت‌های ارتباطی کلامی و نوشتاری، شرط اول فعالیت به عنوان یک کارشناس فروش موفق است. مذاکره یکی از مهم‌ترین کارهایی است که هر کارشناس فروش باید انجام دهد و برای موفقیت در این کار، کارشناس فروش باید مهارت‌های ارتباطی بسیار خوبی داشته باشد. علاوه بر این، همکاری با دپارتمان‌های دیگر، نمایندگان فروش و دیگر کارشناسان فروش هم به روابط عمومی و مهارت‌های ارتباطی بالایی نیاز دارد.

مهارت گوش دادن فعال: بخشی از فعالیت‌های یک کارشناس فروش، مکالمه تلفنی یا حضوری با مشتریان است. بنابراین، گوش دادن فعالانه، اهمیت زیادی برای موفقیت در جایگاه شغلی کارشناس فروش دارد.

توانایی زمانبندی و مدیریت زمان: یکی از ضروریات کارشناسی فروش، توانایی مدیریت زمان است. هرچه زمان را بهتر مدیریت کنید، زمان بیشتری برای صحبت کردن با مشتریان دیگر دارید و می‌توانید محصولات یا خدمات بیشتری را بفروشید.

نظم و سازمان‌دهی: هر چه منظم‌تر باشید و مهارت‌ بیشتری در سازمان‌دهی داشته باشید، می‌توانید مشتریان و پروژه‌های مختلف را بهتر مدیریت کنید.

توانایی حل مسئله: به عنوان یک کارشناس فروش، باید بدانید که چگونه در وضعیت‌های مختلفی که با آن‌ها مواجه می‌شوید، عمل کنید. شما باید تفکری انتقادی داشته و پذیرای راه حل‌های جدید باشید.

آشنایی و تسلط بر حوزه دیجیتال مارکتینگ

امروزه، اکثر کسب و کارها کاملا آنلاین شده‌اند یا حداقل، بخشی از فعالیت‌های آن‌ها در فضای مجازی صورت می‌گیرد. بنابراین، یکی از مهم‌ترین فاکتورهایی که سازمان‌ها در استخدام کارشناس فروش به آن توجه دارند، مهارت و آشنایی متقاضی با حوزه دیجیتال مارکتینگ است.

منظور از دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال، استفاده از استراتژی‌هایی برای بازاریابی در فضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی مثل یوتیوب، فیسبوک، تلگرام، اینستاگرام و … است. در حال حاضر، دیجیتال مارکتینگ، داغ‌ترین حوزه‌ بازاریابی است و آشنایی با شبکه‌های اجتماعی و نحوه‌ بازاریابی در آن‌ها برای هر کارشناس فروش، ضروری است.

کارشناسان فروش چه میزان تحصیلاتی باید داشته باشند؟

بازاریابی و فروش، برخلاف چیزی که بسیاری از افراد تصور می‌کنند، حوزه‌ای کاملا تخصصی است و به تحصیلات در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی، مدیریت کسب و کار و … نیاز دارد. خود رشته‌ مدیریت بازرگانی دارای گرایشی به نام بازاریابی است و یکی از شرایط بسیاری از سازمان‌های بزرگ برای استخدام کارشناس فروش، دارا بودن حداقل مدرک تحصیلی لیسانس مدیریت بازرگانی یا فوق‌لیسانس بازاریابی است.

کارشناس فروش چه وظایف و مسئولیت‌هایی دارد؟

سازمان‌ها، اهداف مختلفی را از استخدام کارشناس فروش دنبال می‌کنند. با این حال، برخی از وظایف کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف، با یکدیگر مشترک هستند. به طور کلی، می‌توان گفت که مسئولیت‌ها و وظایف شغلی کارشناس فروش عبارتند از:

• ایجاد و توسعه‌ استراتژی‌های فروش برای افزایش رشد کسب‌وکار
• تحلیل و ارزیابی حوزه‌های فروش برای محصولات و خدمات شرکت
• همکاری و مشارکت در تعیین سیاست‌های فروش شرکت
• تعیین بودجه‌های فروش و بازاریابی
• تحلیل ترندهای بازار خدمات و محصولات شرکت
• مشارکت در رفع نارضایتی‌ها و مشکلات مشتریان، به ویژه در حوزه‌ فروش
• همکاری با تیم‌ فروش برای توسعه‌ فرصت‌های فروش
• آموزش استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی به تیم‌های فروش
• تعیین و هماهنگی تاریخ تحویل محصول به مشتریان
• تهیه‌ گزارش‌های فروش هفتگی، ماهانه و فصلی برای ارائه به مدیریت
• مذاکره با مشتریان در مورد با قیمت محصولات و خدمات
• مذاکره با دیگر کارشناسان فروش برای پیدا کردن روش‌هایی به منظور افزایش فروش
• توسعه‌ ایده‌های جدید برای حفظ مشتریان کنونی

مسیر پیشرفت و دورنمای کاری فروش

فروش، از جمله حوزه‌های شغلی است که مشاغل بسیار متنوعی را شامل می‌شود و به همین دلیل هم جای بسیار زیادی برای پیشرفت وجود دارد. بنابراین، در صورت داشتن تحصیلات و مهارت‌های کافی، می‌توانید به سرعت پله‌های ترقی را طی کنید و به جایگاه‌های شغلی بهتر برسید. هر کدام از مشاغل مرتبط با فروش و بازاریابی، مسیر شغلی خود را دارند که در اینجا، مسیر شغلی هر کدام از آن‌ها را برای شما شرح می‌دهیم.

کارشناس فروش داخلی

مهارت و تجربه، یکی از نیازمندی‌های اصلی برای کارشناسان فروش است. بنابراین، پس از کسب مدرک تحصیلی مناسب در یکی از رشته‌های مرتبط با فروش و بازاریابی، لازم است ابتدا برای برای آگهی‌‌های استخدام کارشناس فروش در سطح کارآموزی، رزومه ارسال کنید. دوره‌ کارآموزی کارشناس فروش، عمدتا شامل بازاریابی تلفنی، نمایندگی فروش و یادگیری دیجیتال مارکتینگ می‌شود و معمولا یک سال طول می‌کشد.

سطح بعدی کارشناس فروش داخلی، نماینده توسعه‌ فروش است. یک نماینده‌ توسعه‌ی فروش، نهایتا می‌تواند به مدیر حسابداری بخش مشتریان تبدیل شود که وظیفه‌ اصلی او، عقد قرارداد با مشتریان است. کارشناس فروش پس از طی این مراحل و با درک چگونگی عملکرد تیم‌های فروش می‌تواند به جایگاهی مثل مدیر فروش برسد.

کارشناس فروش میدانی

کارشناس فروش میدانی به کسی گفته می‌شود که به صورت حضوری با مشتریان گفتگو می‌کند. البته به لطف ظهور پلتفرم‌هایی مثل شبکه‌های اجتماعی و امکان ویدئوکنفرانس، نیاز به استخدام کارشناس فروش میدانی کاهش یافته است. از آن‌جایی که کارشناس فروش میدانی، خارج از شرکت کار می‌کند و با سایر اعضا ارتباط چندانی ندارد، امکان پیشرفت زیادی نیز ندارد.

کارشناس توسعه‌ کسب‌وکار

منظور از توسعه‌ کسب‌وکار، ایجاد اعتبار بلندمدت برای یک سازمان، نزد مشتریان و در بازارهای مختلف است. سطح کارآموزی استخدام کارشناس فروش برای توسعه‌ کسب‌وکار، نماینده‌ توسعه‌ کسب‌وکار (BDR) است. نماینده‌ توسعه‌ کسب‌وکار، با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند و گزارش‌هایی از نیازهای مشتریان، تنظیم می‌نماید.

مسئول رسیدگی به حساب مشتریان

اغلب افرادی که به عنوان نماینده‌ توسعه‌ کسب و کار فعالیت می‌کنند، پس از شش تا ۱۸ ماه، می‌توانند به موقعیت مدیر رسیدگی به حساب مشتری‌ها (AE) ارتقاء پیدا کنند. کار اصلی نماینده‌ توسعه‌ فروش، ایجاد روابط با مشتریان بالقوه‌ و گسترش روابط با مشتریان کنونی، رفع موانع بالقوه‌ فروش و مذاکره برای فروش است. این شغل نیازمند مهارت‌های ارتباطی میان‌فردی بسیار قوی است.

مدیر امور مشتریان

کار مدیر امور مشتریان از زمانی آغاز می‌شود که اولین خرید انجام شود. مدیر امور مشتریان با هر مشتری به صورت جداگانه کار می‌کند تا نیازهایش را درک نماید و راهبردی طولانی‌مدت برای فروش محصول به او ایجاد کند. در واقع، مدیر امور مشتریان، پل ارتباطی اصلی شرکت با مشتریان است. کارشناس فروش دارای تحصیلات دانشگاهی در رشته‌های مرتبط، با چند سال تجربه موفق در فروش و به عنوان مدیر رسیدگی به حساب مشتری‌ها می‌تواند جایگاه شغلی مدیر امور مشتریان را تصاحب کند.

مدیر فروش منطقه‌ای

مدیران فروش و مدیران فروش منطقه‌ای، تیم‌های فروش و توسعه‌ کسب و کار و گاهی، مدیران امور مشتریان را مدیریت می‌کنند. این مدیران، اهداف فردی و تیمی را تعیین می‌کنند، داده‌ها را تحلیل می نمایند، کارگاه‌های آموزش فروش را هماهنگ می‌سازند و قلمروهای جغرافیایی فروش را مدیریت می‌کنند.

مدیر فروش منطقه‌ای ممکن است در جذب افراد و تعدیل نیرو نقش داشته باشد. برای گزینش به عنوان مدیر فروش منطقه‌ای به حداقل سه سال تجربه‌ فروش، از جمله تجربه‌ مدیریتی، نیاز خواهید داشت. شما باید پیش از این، مدیر رسیدگی به حساب مشتریان را تجربه کرده و با مدیریت بودجه‌ اندک و تحلیل عملکرد تیم، آشنایی خوبی پیدا داشته باشید.

موقعیت شغلی مهندس فروش

شغل مهندس فروش، با عناوین دیگری مثل پشتیبانی پیش‌فروش، مهندس سیستم‌ها یا مشاوره‌ میدانی نیز شناخته می‌شود. مهندس فروش باید هم دانش فنی در رابطه با محصول یا خدمات و هم مهارت‌های فروش را داشته باشد.

معمولا تعداد کسانی که این دو توانایی را توامان داشته باشند بسیار کم است. مهندس فروش باید به سوالات فنی عمیق در رابطه با محصول پاسخ دهد، با مشتریان صحبت کند تا نیازهای فنی آن‌ها را دریابد و این نیازها را به تیم‌های فروش و مهندسی محصول انتقال دهد.

پست مدیریت بخش فروش

مدیر بخش فروش، با مدیران فروش همکاری می‌کند تا اهداف فروش را تعیین نماید، آینده‌ فروش را پیش بینی کند، حجم فروش را حفظ نماید و کارشناسان فروش جدید را به خدمت بگیرد.

نقش مدیر بخش فروش نسبت به مدیر فروش، استراتژیک‌تر است؛ مدیر بخش فروش باید به معاون فروش گزارش دهد و دستورات اجرایی را به مابقی سازمان فروش منتقل کند. مدیر بخش فروش، مسئولیت عملکرد دپارتمان فروش را بر عهده دارد و یکی از پر درآمدترین مشاغلی است که کارشناسان فروش دارای تحصیلات و تجربه‌ی کافی، می‌توانند به آن دست پیدا کنند.

معاونت فروش

معاون فروش، مسئولیت اصلی رشد کلی و استراتژی سازمان فروش و شرکت را بر عهده دارد. معاون فروش باید فرصت‌های شغلی را که باعث تقویت شرکت می‌شوند را شناسایی و در استخدام کارمند فروش مشارکت کند. معاون فروش مسئول تعیین استراتژی تیم مثل تصمیم‌گیری در رابطه با بازارهایی است که شرکت به آن‌ها ورود می‌کند.

این شغل بسیار حساس و مهم است و به سال‌ها تجربه در زمینه‌ فروش و بازاریابی نیاز دارد. این شغل، پردرآمدترین شغلی است که یک کارشناس فروش می‌تواند به آن برسد و حقوق آن تقریبا دو برابر حقوق سایر پست‌های مدیریتی در حوزه‌ فروش و بازاریابی است.

سخن آخر

با افزایش رقابت در بازارها و توسعه‌ پلتفرم‌های تبلیغاتی، اهمیت بازاریابی در رشد و پیشرفت سازمان‌های تجاری، بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود. تحصیلات در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی و مهارت‌های ارتباطی و داشتن مهارت‌های ارتباطی و تخصصی قوی از جمله شرایط استخدام کارشناس فروش هستند.

گروه شغلی کارشناس فروش و بازاریابی، شامل مشاغل بسیار متنوعی است و از کارآموزی به عنوان کارآموز فروش شروع می‌شود. کارشناس فروش می‌تواند با طی مراحل مختلف، جایگاه‌های شغلی متنوعی را تجربه کند و نهایتا به جایگاه مدیریتی مثل مدیر فروش یا معاونت فروش برسد.